Comment se préparer efficacement à une négociation immobilière ?
Voici plusieurs conseils utiles pour mener une bonne négociation si vous trouvez que le prix est trop élevé vs l’étude que vous avez faite sur le marché local.
Souvent les acheteurs n’osent pas négocier par manque d’expérience et de confiance en soi. Alors pour être bien défendu, rien ne vaut l’intervention d’un chasseur immobilier qui saura défendre vos intérêts.
Règle 1 : Étudier le marché local pour fixer un prix réaliste
Il est important d’analyser les prix de vente proposés pour des biens similaires vendus par les agences.
Il est aussi recommandé de se renseigner auprès de sites spécialisés comme meilleursagents.com et la base de données DVF (demande de valeurs foncières) qui indique les dernières transactions immobilières en France produites par la Direction Générale des Finances publiques. Ces données, qui sont consultables une fois les biens déclarés au service de publicité foncière, comportent le prix de vente, la date de transaction , la localisation, la nature et la surface du bien.
- Connaître l’état du marché est également important : quel est le rapport entre l’offre et la demande ?
- Identifier les facteurs qui influencent le prix : localisation, proximité des transports en commun, état du bien, son plan, luminosité, étage, avec ou sans ascenseur…
- Les prix immobiliers diffèrent beaucoup entre Paris et l’Ile-de-France. Les chasseurs immobiliers DES MURS A PARIS vous décryptera les marchés de Paris et de ses environs.
- S’il y a des travaux à envisager, il vaut mieux venir visiter avec un artisan spécialiste en la matière avant de se prononcer sur une offre d’achat qui tiendra compte du montant estimé des travaux.
Ainsi votre négociation de prix s’appuiera sur des arguments tangibles.
Règle 2 : Définir une stratégie de négociation efficace
La négociation s’envisage déjà en amont de la visite, quitte à la confirmer ou à l’infirmer après avoir vu le bien. En moyenne, la marge de négociation en France se situe entre 4 et 5% vs un prix de vente considéré comme « raisonnable ». Plus l’appartement a des qualités et se trouve dans une zone tendue, moins la marge de négociation sera importante car les acquéreurs seront plus nombreux.
Pensez à Poser les bonne questions au vendeur ou à l’agence mandatée :
- Depuis combien de temps le logement est-il en vente ?
- Y-a-t-il eu des offres faites et à quel niveau de prix ?
- Sachez qu’un bien en vente depuis plusieurs mois sur une zone tendue est une fabuleuse opportunité pour négocier !
- Pour quelles raisons le propriétaire vend-t-il : divorce, mutation professionnelle, succession ?
Règle 3 : Bien préparer son budget d’acquisition
Avant d’entamer toute recherche d’un bien, il faut déjà étudier le budget qu’on accordera à son projet immobilier : montant de votre apport, capacité d’emprunt confirmée par votre banque, voire un courtier qui, lui, vous donnera une « lettre de confort » (accord de principe sur un montant maximum de crédit possible). Cette lettre de confort rassure les vendeurs car elle prouve que la capacité d’emprunt et de financement a déjà été bien étudiée.
Une offre d’achat sans condition suspensive, vous donnera la priorité vis-à-vis d’autres acquéreurs en « compétition » pour un même bien.
Il faut savoir qu’à offre égale, le vendeur choisira sur d’autres critères que le seul prix proposé : relation agréable avec l’acquéreur, lettre de motivation éventuellement.
Règle 4 : Que faire si le vendeur refuse votre offre d’achat ?
- Soit le vendeur fait une contreproposition : vous l’acceptez sinon il sera difficile de faire une seconde proposition.
- Soit le vendeur refuse votre offre sans faire une contreproposition : la négociation est alors terminée ou alors vous acceptez de formuler une offre au prix en dernier recours.
- Le vendeur accepte l’offre d’achat puis se rétracte par la suite. Sachez qu’il ne peut le faire sans raison sauf si l’offre d’achat laisse apparaître que le vendeur ne sera engagé qu’après le signature du compromis de vente.
Les erreurs à éviter lors d’un achat immobilier
Attendre sans cesse avant d’acquérir un bien immobilier
On a toujours une raison d’attendre avant d’acheter parce qu’on pense trouver un bien toujours plus parfait, ou négocier au meilleur prix, ou obtenir un taux de crédit exceptionnel.
Un conseil, le meilleur moment c’est le vôtre !
Il faut profiter d’un marché immobilier qui ralentit même si les taux sont encore trop hauts à votre goût.
Sachez qu’un taux se renégocie toujours alors que surpayer un bien lors d’un marché tendu, est définitif.
Les vases sont communicants : lorsque les taux sont bas, les prix des biens sont plus élevés. Lorsque les taux augmentent, les prix des biens baissent. Il n’y a pas de miracle !
Ne pas maîtriser son budget et son prêt immobilier
Connaître sa capacité d’emprunt en amont en faisant étudier son dossier par sa banque ou par un courtier. Un courtier sera à même de vous fournir une « lettre de confort » (sorte d’attestation qui prouve votre capacité d’emprunt) ; ce que ne fera pas la banque.
Un dossier financier bien préparé vous permettra d’être en « favori » parmi les différents acquéreurs potentiels pour le même bien.
Vérifiez les conditions du prêt immobilier avant de vous engager : savoir le négocier au mieux et surtout étudier la proposition d’assurance qui va avec le prêt. Il faut savoir que vous pouvez dissocier l’assurance de la proposition de prêt de la banque. Celle-ci n’a pas le droit de vous l’imposer même si elle tentera de faire pression commercialement.
Négocier de ne payer aucune indemnité de remboursement anticipé. En effet, si vous vendez votre bien avant la fin de l’échéance du prêt ou que vous pouvez amoindrir votre crédit grâce à un apport de liquidités soudaines, vous devrez payer 3% du capital restant dû en pénalités.
Prévoir une négociation avec le vendeur surtout s’il y a d’importants travaux à réaliser.
Vouloir contourner les professionnels de l’immobilier
Il faut savoir que plus de 70% des transactions faites en France sont réalisées par des agences immobilières. Et plus d’un bien sur 2 affichés de particulier à particulier l’est parce que le vendeur est trop gourmand et que les agences ne veulent pas se charger de la commercialisation car le prix demandé par le propriétaire est trop élevé.
Aussi, passer par un chasseur immobilier vous permettra de bien acheter au meilleur prix.
Ne pas visiter la totalité du bien
Pensez bien à vérifier :
- La cave pour confirmer qu’il s’agit bien de la bonne
- La place de parking pour juger de la possibilité de pouvoir garer sa voiture facilement, surtout si on a un gros SUV
- Les greniers pour s’assurer de la charpente.
Ne visiter qu’une seule fois le bien immobilier convoité
Visiter au moins 2 fois à des horaires et des jours différents pour juger de la luminosité et du calme.
Sous-estimer les travaux à réaliser et l’état de copropriété
Les coûts des travaux ont augmenté à cause de l’inflation. Ne vous fiez pas aux dires du propriétaire ou de l’agent immobilier.
Faites réaliser un devis par un spécialiste, ou au moins une approche tarifaire, avant de rédiger votre offre d’achat qui tiendra compte de ces montants.
Vérifiez aussi l’état de la copropriété en consultant les 3 derniers PV d’AG. Ceux-ci vous donneront une idée quant aux discussions et décisions prises et les éventuels travaux à venir ainsi que ceux qui sont sans cesse reportés.
Faire une offre trop basse dès le départ
Il y a un risque de braquer le vendeur et de perdre toute possibilité de négociation.
Il existe une stratégie alternative : proposer un prix cohérent moins élevé que le prix proposé mais en argumentant de façon très cartésienne. Ainsi vous laissez la porte ouverte à des négociations et une contre-offre du vendeur.
Oublier de justifier sa proposition de prix
- Argumenter avec des éléments concrets : état du bien, travaux, comparaison avec le marché local.
- S’appuyer sur les diagnostics immobiliers et les défauts éventuels.
Signer une promesse de vente sans l’avoir bien lue au préalable
Demander l’intégralité des annexes car lors de la signature, le notaire résume les points essentiels mais ne lit pas à voix haute tous les documents.
En effet, en cas de copropriété, vous allez signer environ 500 à 600 pages. Vous comprendrez alors que le notaire ne va pas tout lire scrupuleusement.
Ne pas revisiter le bien immobilier juste avant la signature de l’acte authentique
C’est une étape indispensable : il peut y avoir eu un dégâts des eaux, le vendeur a pu laisser des affaires dans le logement, il a pu aussi emporter des éléments tels que les poignées de portes ou radiateurs.
Cette dernière visite sert aussi à relever les compteurs afin de prendre la suite des abonnements du précédent propriétaire.
Faut-il passer par un chasseur immobilier pour négocier ?
Les avantages d’un chasseur immobilier dans la négociation
- Le chasseur immobilier défend avant tout les intérêts de l’acquéreur.
- Il accède à près de 100% du marché immobilier en passant par des agences, des particuliers, des syndics, des notaires.
- Il est au courant des biens présentés avant diffusion par les nombreuses agences avec lesquelles il travaille en partenariat. Sans compter le « off-market ».
- Il connaît parfaitement le marché local et ses prix de vente pratiqués.
- Il est en mesure de négocier en connaissance de cause et après analyse de la qualité du bien. Il n’est pas dans l’émotionnel mais dans une démarche rationnelle.
- Il n’est rémunéré qu’au résultat, d’où l’importance de signer un mandat exclusif pour le motiver au maximum et le laisser travailler au quotidien tout en sérénité.
Conclusion : Négocier intelligemment pour acheter au meilleur prix
Ne faites pas une proposition de prix trop basse pour ne pas bloquer le vendeur. Argumentez le prix sérieusement avec des éléments tangibles : travaux à réaliser dans l’appartement, DPE, état de la copropriété, la qualité de votre dossier financier. Si vous n’empruntez pas, mettez-le en évidence!
Tissez une relation sympathique avec le propriétaire-vendeur et l’agence qui le représente. La qualité de la relation peut jouer sur le choix de l’acquéreur par le vendeur.Si vous ne maitrisez pas bien les codes du marché immobilier, si vous n’avez pas le temps ou si vous n’êtes pas sur place, n’hésitez pas à faire appel à un chasseur immobilier.
